在汽車消費政策的刺激下，今年1-11月新能源汽車銷量大幅增加。中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，新能源汽車銷售完成110.9萬輛，同比增長3.9%。

隨著新能源汽車的不斷發(fā)展，消費者購買新能源車的動機發(fā)生了很大變化。幾年前，選購新能源汽車的主要原因是為了牌照或者無法購買傳統(tǒng)燃油車。J.D.Power日前發(fā)布2020年中國市場新能源汽車體驗研究(NEVXI)顯示，車主購買新能源汽車更主要的原因正轉(zhuǎn)向改善生活、喜歡車或社交需求等因素上來。這種情況下，消費者對于車輛缺陷的包容性會下降，對質(zhì)量表現(xiàn)會提出更高的要求。

研究還發(fā)現(xiàn)，相較于傳統(tǒng)燃油車較低的潛客轉(zhuǎn)換率，新能源車銷售漏斗像是一個倒置梯形，潛客基數(shù)比較大的同時轉(zhuǎn)化成購車者的比例相對也較高，滿足潛客的需求之后得到的回報較高。

因此，了解新能源汽車潛客的關(guān)注點和痛點非常重要。J.D.Power中國區(qū)汽車產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理蔡明表示，J.D.Power通過對新能源汽車潛客考慮購買的前五大原因與五大顧慮總結(jié)分析發(fā)現(xiàn)，考慮購買原因中和產(chǎn)品相關(guān)的是智能化汽車、高性能、加速快、噪音小和保養(yǎng)維護簡單，而顧慮主要是續(xù)航里程不足、電池技術(shù)不夠成熟、動力不足、選擇有限和產(chǎn)品質(zhì)量不可靠。

數(shù)據(jù)來源：J.D.Power

潛客考慮意向車型的前五類原因當(dāng)中，基本都與產(chǎn)品相關(guān)，包括產(chǎn)品質(zhì)量好、性能好、車內(nèi)空間寬敞舒適，以及搭載了高科技的配置。放棄購買的主要因素是質(zhì)量不可靠和做工材質(zhì)有廉價感。如果廠家能在產(chǎn)品質(zhì)量方面的表現(xiàn)有所提升，就能在一定程度上減少潛客放棄購買的行為，同時也可以增強消費者購買的動機，提升產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)。

研究表明，一款車要在市場上有好的表現(xiàn)，良好的購車體驗和使用體驗缺一不可。從開始決定購買到最后完成購買行為，消費者的關(guān)注點在不斷發(fā)生變化。

數(shù)據(jù)來源：J.D.Power

蔡明認(rèn)為，針對這些特點，汽車品牌首先需要滿足消費者對于產(chǎn)品的最基本要求，可靠的質(zhì)量是良好市場表現(xiàn)的基礎(chǔ)和必要條件。然后用外觀造型、性能、空間以及高科技配置給予產(chǎn)品更多的附加價值，給予消費者良好的購買體驗和使用體驗。同時，在消費者關(guān)注的充電問題以及續(xù)航里程問題上做出改善。只有在使用體驗和購車體驗之間形成正向循環(huán)，才能形成良好的口碑效應(yīng)，占領(lǐng)新能源汽車行業(yè)的制高點。(鐘合)