12月19日消息，在2019億邦未來(lái)零售大會(huì)“新流量 新平臺(tái) 新增長(zhǎng)”峰會(huì)上，洋碼頭創(chuàng)始人兼CEO曾碧波發(fā)表了《海淘直播 洋碼頭買(mǎi)手的第二春》的主題演講。他表示，人設(shè)是流量，內(nèi)容是載體。內(nèi)容不是流量，內(nèi)容沒(méi)有價(jià)值，人設(shè)是流量，人更重要，這符合整個(gè)消費(fèi)者的心理預(yù)期，因?yàn)槲幕恼J(rèn)同是第一的。內(nèi)容只是載體，內(nèi)容是用來(lái)設(shè)計(jì)你的人設(shè)、放大你的人設(shè)的一種方法和載體。

據(jù)了解，2019第十四屆億邦未來(lái)零售大會(huì)定于12月18-19日在廣州保利洲際酒店召開(kāi)。

大會(huì)以“上新”為主題，舉辦新流量峰會(huì)、新國(guó)貨峰會(huì)、跨境電商年終論壇、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)年終論壇四場(chǎng)大會(huì)主論壇;以及新消費(fèi)趨勢(shì)閉門(mén)會(huì)、直播短視頻專(zhuān)題課、馬蹄社年終大聚會(huì)等一系列主題活動(dòng)。

洋碼頭創(chuàng)始人兼CEO曾碧波

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。

以下為演講實(shí)錄：

曾碧波：

各位來(lái)賓好，2014年在鄭州我是第一次被推上前臺(tái)，我是第一個(gè)做海淘的，所以賈鵬雷總2014年把我從美國(guó)挖到鄭州去，也是壓軸，也是神秘嘉賓，在鄭州現(xiàn)場(chǎng)兩千多個(gè)人，99%以上的人都在做出口，做外貿(mào)，我說(shuō)我一個(gè)做進(jìn)口的講什么呢?所以2014年是第一次登臺(tái)也是在億邦的大會(huì)上。期間也做了一些很多行業(yè)的交流、溝通、分享，海淘行業(yè)這五年下來(lái)，大家也看到了起起伏伏的，五年之后，還是蠻感慨的，億邦這個(gè)主題是上新，干嘛叫上新呢?直接叫發(fā)春得了。大概兩三個(gè)月前，在我辦公室聊的特別嗨，他說(shuō)你怎么這么精力旺盛，我說(shuō)我第二春了呀，五年。

標(biāo)簽里面的詞我看了一下，我真是醉了，跨境電商的最后的斗士，這個(gè)游戲還沒(méi)有結(jié)束呢，搞得很沉重的感覺(jué)。但是我覺(jué)得上新這個(gè)詞很有意思，越老的人講新的故事，越新的人講新那不是故事，壓軸最后的兩個(gè)尤其。2002年、2003年，跟網(wǎng)店管家的兩個(gè)創(chuàng)始人開(kāi)過(guò)會(huì)，老到骨頭里的人講創(chuàng)新更加有味道，在座我相信有不少的85后、90后，新業(yè)態(tài)、新生態(tài)、新物種，我們今年億邦推出了很多新的產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)象和趨勢(shì)，但是我們這種經(jīng)歷19年的、17年的，跨越整個(gè)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)電商生命周期的老骨頭講點(diǎn)新的東西會(huì)更加有味道，更加有反差感。這才叫上新。所以壓軸不壓軸不重要，既然是最后的斗士，那么到底什么是我們的春天。

今天一天我聽(tīng)了一下，真的有很多關(guān)鍵詞，今天上午淘寶直播的人也講過(guò)，洋碼頭這幾年跟阿里系，還有跟考拉，跟諸多巨頭干得也不輕，整個(gè)海淘或者電商，就是阿里的射程之下鳥(niǎo)無(wú)人煙，我們像一個(gè)獨(dú)苗苗一樣的撐在那里，怎么打也打不死。

今天我有幾個(gè)關(guān)鍵字一定不跟你們講，人貨場(chǎng)我肯定不講，這是三年前、四年前講的一個(gè)很大的偽命題，所謂的新零售就是偽命題，沒(méi)有人貨場(chǎng)，所以今天我不談人貨場(chǎng)。第二，我堅(jiān)決不講性?xún)r(jià)比，有什么好講的呢?那是底線(xiàn)，沒(méi)有什么好講的，有沒(méi)有性?xún)r(jià)比不是你要追求的目標(biāo)，那你是必須得做到的底線(xiàn)，性?xún)r(jià)比之外的東西才是你的價(jià)值。今天跟大家最重要的分享，第一，把洋碼頭這兩年做了什么事兒，為什么今天突然冒出水面跟大家吹牛，另外我們這些思考跟大家分享一下。

關(guān)于洋碼頭的直播，洋碼頭是整個(gè)電商行業(yè)里面最早做直播的，2013年在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人口流量從PC遷移到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，洋碼頭在2013年4月份推出第一款A(yù)PP叫掃貨神器，整個(gè)是顛覆性的購(gòu)物場(chǎng)景，把淘寶的C2C重新解構(gòu)，淘寶走向微淘，走向手淘，洋碼頭也是做了掃貨神器，在那兒之后很多人抄我們的，包括一堆的海淘電商都是抄我們做圖文直播。在2013年我們感受到圖文直播碎片化的交易，碎片化的內(nèi)容和碎片化的商品，對(duì)中國(guó)消費(fèi)者那種沖擊感，那種爆發(fā)力是點(diǎn)燃的，2014年我們拿到了A輪融資，不是因?yàn)樽隹缇畴娚?，是因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新，這是一件很悲劇的事情。2013年我們作為移動(dòng)端創(chuàng)新以后經(jīng)歷了PC的流量往移動(dòng)端遷移，這個(gè)時(shí)代造就了洋碼頭的第一個(gè)春天，雖然在2013年之前我們做了一個(gè)國(guó)際物流公司，2017年我們開(kāi)始做視頻直播，2017年大概8月份，我們?cè)?016年的時(shí)候大量的研究娛樂(lè)直播，我們娛樂(lè)直播怎么把2013年的圖文直播進(jìn)行整合，把我們?cè)?jīng)想要的夢(mèng)想再次拿出來(lái)實(shí)現(xiàn)，視頻直播的視頻流太難加速了，技術(shù)的加速難度太高了，而且我們是國(guó)際化的，全球帶寬的條件根本不具備，2016年研究了很多的技術(shù)，根本沒(méi)有準(zhǔn)備好。

只有阿里云這么強(qiáng)大的一個(gè)云服務(wù)幫助了淘寶全球購(gòu)，淘寶直播起源于淘寶全球購(gòu)的直播，淘寶全球購(gòu)的直播起源于洋碼頭的圖文掃貨直播，這是源頭，這個(gè)源頭是因?yàn)橛脩?hù)的需求存在，用戶(hù)需要碎片化的交易場(chǎng)景，在2017年逼得我們把技術(shù)創(chuàng)新，海外的加速，這一路的鏈路，我們從紐約的加速和意大利的加速到中國(guó)帶寬這太痛苦太痛苦了，2017年的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型沒(méi)有一次是主動(dòng)的，所有創(chuàng)新企業(yè)的戰(zhàn)略都是被動(dòng)的，戰(zhàn)略沒(méi)有主動(dòng)，只有被動(dòng)的，你沒(méi)路可走了，2017年沒(méi)路可走了，2017年我們提高我們的傭金，提高我們的收費(fèi)，我們流量出現(xiàn)巨大的瓶頸，我們資金也有很大的壓力，洋碼頭的生存也很成壓力，我們尋找出路，我們回到了我們的原點(diǎn)，走到我們的初心，我們?cè)诮桓妒裁磮?chǎng)景，我們?cè)诮桓妒裁磧r(jià)值給用戶(hù)，中國(guó)人到底要什么，逼得我們走到2013年，用視頻加速的方法重新把視頻直播撿回來(lái)做，2017年的創(chuàng)新結(jié)果，在去年底，去年黑五，今年上半年到今年的黑五，淘寶全球購(gòu)的直播帶動(dòng)整個(gè)淘寶直播的升級(jí)，這是他們的成功之處，洋碼頭的直播在2017年底走到現(xiàn)在有我們今天的心得，包括今年的黑五，今年黑五是整個(gè)全場(chǎng)亮相。

11月初整個(gè)行業(yè)是很安靜，沒(méi)有一個(gè)人記得海淘電商，沒(méi)有一個(gè)人記得黑五，我們今年孤注一擲，就賭黑五，我們不做雙十一，打完黑五以后，沒(méi)出一個(gè)禮拜，拼多多跟亞馬遜干黑五，京東進(jìn)口和京東國(guó)際干黑五，黑五前我本來(lái)以為我是孤注一擲，沒(méi)有人跟我干了，我結(jié)果是唯一的選手，不是最后的斗士，黑五之后，中國(guó)電商的三級(jí)都跟洋碼頭干上了，我也是醉了，這就是中國(guó)的市場(chǎng)，這就是中國(guó)的電商。

到底我們?cè)谧鍪裁词虑槟?洋碼頭的東西，第一，我們?cè)趫?chǎng)景化的打造是原汁原味的，我們沒(méi)有遵循所謂的產(chǎn)業(yè)帶，我們沒(méi)有遵循路邊的小店，我們沒(méi)有遵循薇婭李佳琦，沒(méi)有，我們?cè)诮桓吨袊?guó)交互海外的消費(fèi)場(chǎng)景，從意大利的奢侈品店，到日本的中古珠寶店，到拉斯維加斯，讓中國(guó)消費(fèi)者真正打開(kāi)他的眼界，接觸世界，發(fā)現(xiàn)世界，這種場(chǎng)景給到我們海淘消費(fèi)人群，既有轉(zhuǎn)化，也有品牌溢出，還能有黏性，這些場(chǎng)景在中國(guó)整個(gè)電商產(chǎn)業(yè)里面洋碼頭是唯一一家在做交付的。我們交付場(chǎng)景給用戶(hù)。

我們典型的三種類(lèi)型，在這次黑五表現(xiàn)當(dāng)中非常好，第一種，來(lái)自于拉斯維加斯賣(mài)包的女孩兒，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在中國(guó)，我相信洋碼頭可能是中國(guó)賣(mài)LV最多的一家平臺(tái)，洋碼頭是賣(mài)coach最多的平臺(tái)，60%到70%是通過(guò)洋碼頭賣(mài)到中國(guó)來(lái)的，LV的現(xiàn)貨應(yīng)該是被洋碼頭的買(mǎi)手全部搬到中國(guó)來(lái)了，你到歐洲買(mǎi)不到。

還有一個(gè)比較另類(lèi)的場(chǎng)景，中國(guó)的中古和二手奢侈品的直播，起源于日本的中古文化，是洋碼頭做起來(lái)的，當(dāng)中有一個(gè)很牛的人，他在日本的中古店里面的現(xiàn)貨，賣(mài)給全世界，賣(mài)到東南亞，他發(fā)現(xiàn)洋碼頭的消費(fèi)力更強(qiáng)，他雙播，兩個(gè)手機(jī)同時(shí)播，淘寶說(shuō)你不可以在洋碼頭播，你只能在淘寶播。所以他沒(méi)有辦法，他只能在洋碼頭播。

第三個(gè)人是抖音的達(dá)人轉(zhuǎn)型，這個(gè)達(dá)人是海外的一個(gè)華人，是海外的一個(gè)小老板，他抖音達(dá)人的人設(shè)就是一個(gè)東北人在洛杉磯追尋他自己的夢(mèng)想，想開(kāi)個(gè)店創(chuàng)個(gè)業(yè)，賺點(diǎn)錢(qián)，從事了洋碼頭偉大的買(mǎi)手事業(yè)，最高紀(jì)錄一天大概將近上千萬(wàn)的銷(xiāo)售額，100萬(wàn)的圍觀(guān)人數(shù)，都是他抖音的粉絲。這是核心的數(shù)字，這是洋碼頭直播這一年半下來(lái)，通過(guò)黑五的表現(xiàn)，整體大概有15000多個(gè)全球的買(mǎi)手，各種各樣的直播。我們的客單價(jià)不可思議的高，1500的客單價(jià)，其他的客單價(jià)是150左右，我們是1500，我們的復(fù)購(gòu)率非常高，70%，用戶(hù)的黏性是極高的，70%的復(fù)購(gòu)，我們不用做任何的動(dòng)作，用戶(hù)打開(kāi)APP的行為我主導(dǎo)不了，他只能因?yàn)檫@個(gè)買(mǎi)手和商品回來(lái)，最高的時(shí)候一個(gè)直播間里的圍觀(guān)人數(shù)是100萬(wàn)的人數(shù)，他跟我們合作，5月份那個(gè)時(shí)候他的粉絲數(shù)是200萬(wàn)，跟我們合作半年他的粉絲數(shù)破1000萬(wàn)。1500萬(wàn)的交易額，雖然沒(méi)有像李佳琦那么有傳奇效益，但是這個(gè)數(shù)字在海淘界里面或?qū)Ｍ獾漠a(chǎn)業(yè)的那些賣(mài)家和商家和品牌商來(lái)講，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)是行業(yè)最好的數(shù)字了。這是一些數(shù)字，大家可以分享。

所以洋碼頭通過(guò)直播到2019年我們整體的流量翻了三倍，交易額也翻了將近3倍，全年穩(wěn)定的盈利，在所謂全行業(yè)不看好海淘行業(yè)，天貓收購(gòu)考拉之后，這個(gè)行業(yè)是不是結(jié)束的時(shí)候，洋碼頭用它的成績(jī)單告訴整個(gè)行業(yè)NO，中國(guó)的海淘消費(fèi)非常旺盛，中國(guó)需要全世界非常好的商品，只是我們做得不夠好而已。這是洋碼頭的一些介紹，后面會(huì)有一些我們的分享和思考，我是比較簡(jiǎn)單直接的人。

第一，關(guān)于流量。什么叫流量?今年2019年我特別強(qiáng)烈深刻的感受就是流量在遷移，我覺(jué)得去年我是被坑了，去年的小程序就是一個(gè)忽悠，就是一個(gè)大騙局，小程序根本就不是流量，小程序連工具都談不上，小程序支撐不了任何的場(chǎng)景，去年小程序是整個(gè)電商產(chǎn)業(yè)是被忽悠得不得了的。今年不一樣，2019年明顯感覺(jué)到用戶(hù)在大量的遷移，怎么遷移?用戶(hù)的關(guān)注力從圖文轉(zhuǎn)移到視頻，這個(gè)遷移不亞于2013年、2014年從PC遷移到移動(dòng)，這個(gè)遷移過(guò)程當(dāng)中我們感覺(jué)到用戶(hù)大量的離開(kāi)微信、淘寶，他們跑到抖音、快手，關(guān)注他喜歡的一些播主。

我們總結(jié)的觀(guān)點(diǎn)是：人設(shè)是流量，內(nèi)容是載體。內(nèi)容不是流量，內(nèi)容沒(méi)有價(jià)值，人設(shè)是流量，人更重要，在視頻流的時(shí)代里面那個(gè)人，無(wú)論你露不露臉，那個(gè)人的人設(shè)，你的性格，你的喜好，你的風(fēng)格，你的談吐非常重要，這符合整個(gè)消費(fèi)者的心理預(yù)期，因?yàn)槲幕恼J(rèn)同是第一的。內(nèi)容只是載體，內(nèi)容是用來(lái)設(shè)計(jì)你的人設(shè)、放大你的人設(shè)的一種方法和載體，微信公眾號(hào)的生態(tài)告訴我們很多的誤區(qū)，所謂內(nèi)容級(jí)的流量是錯(cuò)誤的，內(nèi)容有太多的不可控，內(nèi)容有太多的不確定性，內(nèi)容是太容易復(fù)制，內(nèi)容有太多的八股文，我們?cè)?jīng)做過(guò)大量的微信觀(guān)眾號(hào)的投放，效果極差。

這是流量遷移的時(shí)代。相信我這個(gè)遷移只會(huì)往前走，不會(huì)往后走。我們已經(jīng)感知到了，從去年下半年到今年的時(shí)候，微信公眾號(hào)的閱讀量大量的下跌，用戶(hù)在朋友圈里的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間越來(lái)越強(qiáng)關(guān)系，所有的圍繞微信生態(tài)做的商業(yè)，無(wú)論是社交，還是社群，還是公眾號(hào)，都在衰退，所以2019年其實(shí)電商界真的不好過(guò)，我們知道很多創(chuàng)業(yè)型的垂直電商、內(nèi)容電商壓力非常大。這是第一。

第二，流量的結(jié)構(gòu)在變化。流量化的結(jié)構(gòu)從中心化的流量變成去中心化的流量，淘寶的流量是中心化的流量，微信的流量也是中心化的流量。因?yàn)槲⑿艣Q定了流量分發(fā)，它決定了商業(yè)規(guī)則，淘寶是中心化流量，只要你做搜索、分發(fā)、排序、公域流量都叫中心化流量，但是今年開(kāi)始流量去中心化了，在整個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)，注意，這個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)不是微信，在整個(gè)大量的外圍的社交網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越多的小氣球圍繞著中間的一個(gè)人設(shè)，圍繞著中間的一個(gè)主播展開(kāi)，每個(gè)氣球之間不會(huì)交叉，不會(huì)干預(yù)，他們是真正叫去中心化，快手不影響抖音，抖音不影響快手，中間沒(méi)有一個(gè)上帝的存在。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)20年，太多的上帝了，太多的規(guī)則決定者。所以在去中心化流量里面，我們的三四線(xiàn)的城鎮(zhèn)青年們，他的理解互聯(lián)網(wǎng)，他理解電商不是當(dāng)年那個(gè)時(shí)代的人，他天然的被對(duì)面那個(gè)人所吸引。

所以流量的結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，中間帶來(lái)大量的行為和心態(tài)的變化，就是我們消費(fèi)者我們的用戶(hù)有四個(gè)特征：第一，即時(shí)滿(mǎn)足，我在直播間里看到了我就想買(mǎi)，我小視頻看到了我就想買(mǎi)，即時(shí)滿(mǎn)足。你不要跟我說(shuō)很多的廢話(huà)，我不要看商品詳情頁(yè)，我沖動(dòng)了，我就想買(mǎi)，而且我巴不得明天就到我家，叫即時(shí)滿(mǎn)足。這是整個(gè)流量生態(tài)變化一個(gè)結(jié)果，在微信里面用戶(hù)跳躍到外面的鏈接去購(gòu)物是一個(gè)痛苦的過(guò)程，極其痛苦的過(guò)程，但是在抖音和小視頻里面購(gòu)物是一個(gè)很舒服的過(guò)程，因?yàn)樗男膽B(tài)是開(kāi)放的，在微信里面他的心態(tài)是封閉的。

第二，沉浸式體驗(yàn)，他沉浸在直播里面，他沉浸在很多小視頻的翻滾流里面，他的世界和對(duì)面的人進(jìn)行對(duì)話(huà)，潛在意識(shí)的沉浸的，什么叫沉浸的，他不會(huì)比價(jià)，他不會(huì)同時(shí)比價(jià)，他只是跟這個(gè)人設(shè)進(jìn)行互動(dòng)，沉浸式體驗(yàn)。

第三，人設(shè)決定一切，牛肉哥和醬哥風(fēng)格不一樣，賣(mài)貨套路不一樣，我們?cè)嚵舜蟾湃俣鄠€(gè)到四百多個(gè)達(dá)人，每一個(gè)人設(shè)我們給他配一套貨，每個(gè)人策劃完全不一樣的東西，他沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化輸出的套路，沒(méi)有規(guī)模化操作的可能。

最后一點(diǎn)，私域，我們講私域流量，我們的私域流量永遠(yuǎn)都是微信群，我們的私域流量永遠(yuǎn)是以我為主來(lái)控制一堆的用戶(hù)，我認(rèn)為私域最重要的是用戶(hù)的手機(jī)，是用戶(hù)的視角，這是我的地盤(pán)，我隨時(shí)可以掐了你，隨時(shí)，這是他的私域，不是你的私域，如果要做私域流量，你要做的是玩法，對(duì)不起，不是你要做私域，你怎么尊重用戶(hù)交付你的價(jià)值，讓他愛(ài)上你，那才叫私域。沒(méi)有公域了，用戶(hù)在移動(dòng)端，他的決定權(quán)在他的手里，手機(jī)是他的地方。

很多人問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，電視購(gòu)物和直播購(gòu)物的區(qū)別是什么，直播購(gòu)物是我的事兒，電視購(gòu)物是你的事兒，電視購(gòu)物是主持人的重策劃，直播購(gòu)物是我跟主播之間的好友關(guān)系，直播購(gòu)物更符合現(xiàn)在的新形態(tài)，新行為，那才叫私域，在手機(jī)端發(fā)生的都叫私域。我們后來(lái)發(fā)現(xiàn)推了很多，發(fā)現(xiàn)這個(gè)消費(fèi)者買(mǎi)什么其實(shí)不重要，在哪里買(mǎi)不重要，抖音開(kāi)放商品庫(kù)鏈接快速搞了一堆，在有贊買(mǎi)還是淘寶買(mǎi)，用戶(hù)根本不在乎，他甚至買(mǎi)什么都不重要，你說(shuō)買(mǎi)雅詩(shī)蘭黛還是蘭蔻，他不在乎，他是找誰(shuí)買(mǎi)更重要，你說(shuō)他任性嗎?不是，因?yàn)樗湃巍Ｌ詫毈F(xiàn)在越來(lái)越變成一個(gè)賦能系統(tǒng)，淘寶在支撐整個(gè)抖音商業(yè)化變化過(guò)程當(dāng)中，淘寶在做什么呢?是阿里云在努力，阿里云的表現(xiàn)真的是很漂亮，基礎(chǔ)設(shè)施，淘寶沒(méi)有商業(yè)價(jià)值。但是在公域流量有，抖音生態(tài)我認(rèn)為它是沒(méi)有的。

機(jī)遇和挑戰(zhàn)，在流量的新生態(tài)下面，我認(rèn)為巨頭把控流量分發(fā)的業(yè)態(tài)已經(jīng)結(jié)束了，相信我在座的，巨頭比我們更焦慮，微信比我們焦慮，微信就像當(dāng)年的開(kāi)心網(wǎng)和微博一樣的，兩三年以后用不用微信是一個(gè)問(wèn)號(hào)，他們輸不起，淘寶比我們焦慮，但是淘寶的創(chuàng)新能力很強(qiáng)，無(wú)論是直播，還是手淘，還是內(nèi)容生態(tài)，他們比我們焦慮。我們船小好掉頭，隨時(shí)可以調(diào)整我們的姿勢(shì)，小而美的價(jià)值創(chuàng)造難，大而全的規(guī)?；?jīng)營(yíng)容易，最大公約數(shù)容易尋找，但是真正小的，每個(gè)人的個(gè)體的需求你很難去捕捉，在那些去中心化的流量泡沫里面，流量的小泡泡里面怎么來(lái)幫助用戶(hù)和主播更難。

第二，關(guān)于直播，洋碼頭的直播在2019年算是走出一條路，可以跟其他平臺(tái)的直播產(chǎn)生差異化的競(jìng)爭(zhēng)，可能規(guī)模沒(méi)有那么大，第一，我們?cè)诒容^社交電商和直播電商，直播電商不是社交電商，因?yàn)樗鼪](méi)有任何裂變因子，直播電商是沉浸式的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。社交電商不一樣，社交電商2017年，把云集推到前面，這個(gè)很牛，社交電商兩年下來(lái)，到今天為止我們來(lái)做商業(yè)論證，社交電商是社交即世界，你看到的就是你的世界。我認(rèn)為這是井底之蛙，他們?cè)趧?chuàng)造信息的不對(duì)稱(chēng)，創(chuàng)造了很多價(jià)值的泡沫，就是賣(mài)人頭，韭菜需要夢(mèng)想，這是社交電商，我認(rèn)為真的是一個(gè)偽命題，不好，做會(huì)員制是兩碼事，做中心化供應(yīng)鏈?zhǔn)莾纱a事。直播電商帶你看世界，它是讓信息更對(duì)稱(chēng)，它是崇尚消費(fèi)，消費(fèi)為王，你開(kāi)心你就買(mǎi)，你買(mǎi)得更開(kāi)心再回來(lái)，社交電商買(mǎi)回來(lái)很多東西是不用的，堆在家里滿(mǎn)滿(mǎn)的。所以社交電商和直播電商對(duì)比，我在泛零售大會(huì)已經(jīng)講得很直接了，我認(rèn)為社交電商這條路沒(méi)路可走，直播電商大有可為。

淘寶直播和洋碼頭直播區(qū)別在哪里?我的總結(jié)不一定對(duì)，淘寶直播是把中國(guó)過(guò)剩的產(chǎn)能發(fā)達(dá)的產(chǎn)業(yè)帶對(duì)接了消費(fèi)，提高了流動(dòng)效率，它的頭部效應(yīng)更明顯，規(guī)模效益更明顯，它是直播的特賣(mài)化，是聚劃算的直播化，無(wú)論是李佳琦還是薇婭，這些主播們，幫助粉絲博利益、性?xún)r(jià)比，這是好事兒，不是壞事兒，聚劃算的流量往淘寶直播灌效果差不多，替代消費(fèi)。淘寶今年的總量的成長(zhǎng)不是因?yàn)橹辈ィ辈ルp十一只有200億，占比不到10%，洋碼頭的直播占30%，它是消費(fèi)的轉(zhuǎn)移而已，沒(méi)有帶來(lái)增量的消費(fèi)，淘寶直播是管控公域，無(wú)論符合它的戰(zhàn)略，還是符合它的人設(shè)，它是管控的。洋碼頭的直播不一樣，洋碼頭直播我們希望把世界連接中國(guó)，我們的直播是多元化，選品是王道，我們不談性?xún)r(jià)比，我們強(qiáng)調(diào)腰部生態(tài)，我們強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，全世界68個(gè)國(guó)家1萬(wàn)多場(chǎng)不同的直播場(chǎng)景，我們強(qiáng)調(diào)增量消費(fèi)，我們賣(mài)得最好的是包包、衣服、鞋子、首飾，他沒(méi)有去侵蝕其他類(lèi)目交易額，洋碼頭的定位是賦能，是賦能所有的主播、買(mǎi)手幫助他提高效率，包括資金效率、物流效率等等，我們沒(méi)有管控公域，我們公域和私域的說(shuō)法，這是我們兩個(gè)最大的區(qū)別。我們?cè)谧咛詫氃?jīng)要走的路，萬(wàn)能的淘寶。淘寶在走淘寶的路，在走京東的路，希望打造新一代的天下網(wǎng)商和檸檬綠茶出來(lái)，這是不合適的路，因?yàn)闀r(shí)代已經(jīng)變了，用戶(hù)不認(rèn)這個(gè)東西，產(chǎn)業(yè)不需要這個(gè)東西，產(chǎn)業(yè)不需要夢(mèng)想了，產(chǎn)業(yè)需要結(jié)果。

關(guān)于海淘，我們從流量講到直播，講到海淘，海淘現(xiàn)在開(kāi)始進(jìn)入下半場(chǎng)，下半場(chǎng)的標(biāo)簽是以天貓國(guó)際并購(gòu)考拉開(kāi)始的，就是誰(shuí)賺錢(qián)，誰(shuí)不賺錢(qián)，洋碼頭賺錢(qián)，活下來(lái)了，無(wú)論是并購(gòu)，還是被并購(gòu)，都是無(wú)奈的選擇，但是我們相信下半場(chǎng)是消費(fèi)的紅利，因?yàn)橹袊?guó)大量三四線(xiàn)的城鎮(zhèn)消費(fèi)，旺盛驅(qū)動(dòng)著整個(gè)產(chǎn)業(yè)，淘寶和拼多多的受益不是因?yàn)樯缃?，是因?yàn)楦嗟闹袊?guó)人口，是因?yàn)楦嗟某擎?zhèn)青年們的需求正在釋放，無(wú)論是直播好還是不好，無(wú)論你做的內(nèi)容好還是不好，這個(gè)時(shí)代一直驅(qū)動(dòng)我們五年、十年走下去。所以我對(duì)消費(fèi)的紅利是極其有戰(zhàn)略的欲望想去侵占它，獲得它。

流量的紅利，流量遷移帶來(lái)的彎道超車(chē)，我們有機(jī)會(huì)獲取到一些用戶(hù)，無(wú)論在APP，還是抖音里面，這個(gè)問(wèn)題其實(shí)我們要制造焦慮，我要輸出焦慮，今年有，明年有沒(méi)有，不一定，2020年上半年我相信這個(gè)流量紅利還在，明年下半年我就不知道了，就像今年黑五前和黑五后一樣的，黑五前我們?cè)诙欤谖搴笪覀冊(cè)谙奶?。流量的紅利是不可捕捉的，但是消費(fèi)的紅利是持續(xù)在增長(zhǎng)的。海淘直播恰恰就是在消費(fèi)的紅利和流量的紅利這半年里面進(jìn)行交叉，大量的用戶(hù)有對(duì)進(jìn)口商品的需求，他希望看到這個(gè)世界。他們正在同原來(lái)貨架式電商往視頻電商轉(zhuǎn)移。

我們的海淘直播的概念、理念，第一，我們強(qiáng)調(diào)原生態(tài)，原汁原味，我們相信現(xiàn)有的用戶(hù)在視頻流里面的私域流量里面他喜歡看到原汁原味的，而不是經(jīng)過(guò)粉飾的，我們對(duì)賣(mài)家海外的產(chǎn)品要低門(mén)檻，淘寶直播生態(tài)，整個(gè)鏈路多長(zhǎng)?八條線(xiàn)，賣(mài)家、主播、機(jī)構(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)公司、物流公司七八個(gè)機(jī)構(gòu)產(chǎn)業(yè)把它做起來(lái)，你要想如果國(guó)外的品牌，國(guó)外一個(gè)小商家要進(jìn)入中國(guó)打開(kāi)這個(gè)世界，跟中國(guó)消費(fèi)者這對(duì)他來(lái)講太復(fù)雜了，我們不要談生態(tài)，生態(tài)太重了，太長(zhǎng)了。洋碼頭的直播沒(méi)有一個(gè)是通過(guò)主播做起來(lái)的，洋碼頭的直播沒(méi)有一個(gè)是通過(guò)機(jī)構(gòu)做起來(lái)的，洋碼頭的買(mǎi)手就是人設(shè)，我們的買(mǎi)手就是主播，老板娘直接跟用戶(hù)對(duì)話(huà)，我們的買(mǎi)手在選品的現(xiàn)場(chǎng)跟用戶(hù)對(duì)話(huà)。這是原汁原味的。

第三，我們強(qiáng)調(diào)全球化和多樣化，我們不強(qiáng)調(diào)規(guī)?；蚧瘞?dòng)用戶(hù)的消費(fèi)者升級(jí)，多樣化真正滿(mǎn)足用戶(hù)的個(gè)性化需求。最重要的一點(diǎn)是選品，所有的零售、所有的商業(yè)、所有的銷(xiāo)售、所有的電商，選品才是王道，不是價(jià)格。選品才是王道，因?yàn)檫x品連接了供應(yīng)和需求，這是我們海淘直播整體的看法，我們對(duì)直播的一些產(chǎn)品創(chuàng)新，我們其實(shí)覺(jué)得現(xiàn)在電商的直播不太對(duì)勁，他都是抄原來(lái)的娛樂(lè)直播的，不符合購(gòu)物場(chǎng)景，我們也在做創(chuàng)新，我們把整個(gè)的直播頻道和直播的界面要重新改掉，可能需要三個(gè)月到半年。

面對(duì)這一撥變化，我們的轉(zhuǎn)型，我們有四個(gè)關(guān)鍵字，第一，我們所有的在座的同行者，我們從業(yè)者，從管控到賦能，尤其針對(duì)品牌商，品牌商不要再管控渠道，不要管控價(jià)格了，沒(méi)有意義的，都是私域流量，你管控價(jià)格干嘛?你要賦能，你要賦能一千一萬(wàn)個(gè)KOC，做好他的2C賦能，售后、發(fā)貨、結(jié)算等等，我們要做賦能，不要做管控，這個(gè)世界不由你管控，再牛的公司也是分分秒秒可以倒的，不要管控了。這個(gè)世界真的是多樣的，我們?nèi)ベx能它。

我們要從臺(tái)前走到幕后，任何平臺(tái)方、運(yùn)營(yíng)方從臺(tái)前走到幕后，看到他們唱戲，我們?cè)诤竺嬷С?。前臺(tái)到后臺(tái)，前臺(tái)是營(yíng)銷(xiāo)，后臺(tái)是供應(yīng)鏈，為什么前臺(tái)往后臺(tái)走，前臺(tái)不由你為主，最終你還是要后臺(tái)的強(qiáng)，無(wú)論是供應(yīng)鏈，還是商品，還是企業(yè)，后臺(tái)是你的根基，相信消費(fèi)的紅利持續(xù)的五年、十年在那里，你不用去焦慮你的競(jìng)爭(zhēng)，你更焦慮你的后端是不是沒(méi)有價(jià)值，太多的泡沫。

這是我們的一些抽象的提煉，希望大家2020年能轉(zhuǎn)型成功，反正我們很小，我們分分秒秒轉(zhuǎn)型，我今天往東走，明天往西走，我說(shuō)了算，我們不需要那么多的合伙人。

最后跟大家分享一段，這么多年下來(lái)，消費(fèi)至上，流量為王，我們要尊重用戶(hù)，我們要敬畏用戶(hù)，我們要謙卑，我們彎下腰來(lái)去聆聽(tīng)，而不是俯視，我們不要像上帝一樣在做全世界的規(guī)則，躲在幕后為每一個(gè)小而美的企業(yè)、小而美的用戶(hù)提供服務(wù)，我一直相信讓這個(gè)世界更平的不是大而全，而是小而美，這是C2C的本質(zhì)。

最后一張，世界的不同，洋碼頭知道，我們交付給中國(guó)用戶(hù)的場(chǎng)景就是世界的不同。今年流量三倍，流量溢出，我需要牛逼的商家和主播入駐洋碼頭，幫助我們一起服務(wù)好我們上億的用戶(hù)，謝謝各位!

關(guān)鍵詞： 零存整取